Não foque o desenvolvimento do produto, mas o desenvolvimento de seus clientes

Em um artigo anterior, discutimos como modelar a Proposta de Valor de uma startup. Trata-se uma ferramenta muito útil, ainda mais se aplicada conjuntamente com o modelo de Desenvolvimento de Clientes (Customer Development), criado por Steve Blank [1]. Para uma empresa estabelecida, o processo de planejamento estratégico, é perfeitamente aplicável e desejável, mas em uma startup, ainda sem modelo de negócios estabelecido, é preciso primeiro descobrir quem são os clientes e os mercados em que irá atuar. O processo de Desenvolvimento de Clientes pode ser visualizado na figura a seguir:

Modelo de Desenvolvimento de Clientes – Fonte: Blank (2012)

Este modelo tem grande convergência com as ideias de startup enxuta de Eric Ries [2]. As duas primeiras etapas se referem à busca dos clientes que sua empresa poderá atender, e as duas últimas etapas se referem à execução. A grande contribuição de Blank [1] está nas duas primeiras etapas, pois torna muito claro que o empreendedor não deve gastar um tempo enorme desenvolvendo seu produto, para depois sair em busca do mercado. Ao contrário, a busca por potenciais clientes deve acontecer simultaneamente ao desenvolvimento do produto. Os dois últimos processos, relacionados à execução, já entram no domínio da gestão da empresa, e tratam de temas muito complexos que, em um curso de administração, demanda várias disciplinas e vários semestres. Vamos explorar brevemente cada etapa:

a) Descoberta de clientes

Nesta etapa, a empresa já deve ter realizado a análise preliminar da proposta de valor e ter uma suposição, ou hipótese, sobre o produto/serviço que resolve um problema de mercado. O objetivo então, não deve ser o de desenvolver “o” produto final e perfeito, mas sim um mínimo produto viável, ou MVP (minimum viable product). Por mínimo, deve-se entender as mínimas características, de baixo custo, para serem desenvolvidas rapidamente, mas que mantenham as funcionalidades planejadas. Ele é viável, no sentido de permitir ao cliente avaliar se o produto resolve seu problema. Quem sabe, pode até gerar receita para a startup, apesar de não ser este o objetivo desta etapa. O MVP não é o produto final, mas uma forma de testar o mercado. Esta é uma etapa interativa, em que a empresa deve modificar seu MVP em busca de um produto que resolva o problema de um grupo de clientes. Quando descobrir um grupo de clientes, disposto a pagar pelo seu produto/serviço, é hora de partir para a próxima etapa.

b) Validação de clientes

Nesta etapa, o objetivo é aprender sobre como vender para o grupo de clientes descoberto. É preciso entender o ciclo de compra e de decisão dos clientes, bem como a abordagem mais adequada. Nesta etapa, a empresa deve descobrir exatamente a proposta de valor que está oferecendo, e por que seu cliente irá optar pela solução oferecida pela sua empresa. Muitas vezes, ao tentar validar suas ideias com os potenciais clientes, o empreendedor compreende que o seu produto/serviço está incompleto ou que o grupo de clientes não irá comprar o produto no volume imaginado pela empresa, fazendo com que seja necessário “pivotar”, retornando à etapa anterior de descoberta de clientes. Não há demérito nenhum em voltar ao Canvas da Proposta de Valor e redesenhá-lo, com base nos testes realizados. Melhor fazer isto agora, do que investir tempo e recursos no desenvolvimento de uma solução para um problema que não existe.

c) Criação de clientes

Nesta etapa, a empresa precisa gerar demanda. Deve posicionar seu produto e sua empresa, de forma a ocupar um espaço diferenciado na mente do consumidor. É preciso mapear o processo de compra do consumidor, entendendo como ele busca informações visando sanar seu problema. Neste momento, cabe o planejamento e o lançamento de campanhas promocionais visando conscientizar os clientes sobre sua solução e fazer com que eles experimentem sua solução.

d) Construção da empresa

Nesta etapa, segundo Steven Blank, a preocupação é construir uma base de clientes que vão além dos adotantes iniciais, atingido massa crítica, construir o modelo de gestão e a cultura da empresa visando seu crescimento, bem como uma estrutura organizacional que consiga ser rápida o suficiente para garantir aprendizagem e evolução. Todos estes aspectos, mencionados por Blank [2], são extremamente complexos e desafiadores. Em um curso de administração de empresas, são conteúdos abordados em diversas disciplinas. Mas pelo menos é um alerta para os empreendedores que conseguiram passar bem pelas fases anteriores, de que o crescimento também é cheio de desafios.

Este modelo não é necessariamente aplicável a todos os casos. Em gestão, não há “receita de bolo” que garanta o sucesso. Cabe ao empreendedor se capacitar, entender a ferramenta, e identificar a melhor forma de aplica-la ao seu caso específico.

Para saber mais:

[1] Blank, S. Do Sonho à Realização em Quatro Passos. Estratégias Para a Criação de Empresas de Sucesso. Editora Evora, 2012.

[2] Ries, E. A startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas. Leya, 2012.

Sugestões para futuros artigos: empreendedorismo@canaltech.com.br

via Canaltech

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